Ce este PASAT® 2000? 

PASAT® 2000 este un inventar de personalitate cu scale multiple construit cu scopul de a măsura acele atribute care au o relevanță directă asupra succesului în vânzări. El reprezintă rezultatul unui efort de revizuire major asupra unui mai vechi chestionar de aptitudini pentru vânzări, PASAT (Poppleton Allen Sales Aptitude Test). Versiunea 2000 este special concepută pentru a identifica potențialul și a îmbunătăți procesul de selecție a forței de vânzări. 

Se adresează adulților care sunt interesați de performanța în acest tip de roluri. În urma analizei muncii pe baza indicatorilor critici ai succesului în vânzări pe o paletă largă de poziții reprezentative domeniului, au fost derivați factorial 153 de itemi verbali, comportamentali cotați pe o scala Likert cu 5 trepte, pentru care durata de administrare este de 15-20 de minute. 

Testul este compus din opt scale principale: adaptarea socială, adaptarea motivațională, adaptarea emoțională, adaptabilitatea, controlul social, stabilitatea emoțională, siguranța de sine și conștiinciozitatea, la care se adaugă trei scale suplimentare: distorsiunea atențională, adaptativă și socială. 

Pentru mai multe detalii, consultă secțiunile Scale și Caracteristici pe pagina testului. 

Cui se adresează și pentru ce este recomandat PASAT® 2000? 

PASAT® 2000 se adresează tuturor specialiştilor din departamentele de HR și organizațiilor aflate în căutarea unui test predictiv privind potențialul și performanța în vânzări. PASAT® 2000 poate fi utilizat în mai multe moduri în procesul de selecţie a forţei de vânzări. Poate fi folosit în manieră actuarială, folosind scoruri-limită pentru diferite scale sau folosind ecuaţii de regresie în selecţia primară. Poate fi, de asemenea, folosit în construcţia unui profil al candidatului sau în luarea unei decizii cu privire la acesta, modalitate potrivită în special atunci când în procesul de selecţie avem un număr redus de candidaţi (de exemplu, în faza finală a procesului, bazată uneori pe lista scurtă a candidaţilor). 

Din ce în ce mai multe posturi implică sau sunt pe cale să implice activităţi și responsabilităţi specifice ariei de vânzări. PASAT® 2000 poate fi folosit pentru selecţia personalului care va ocupa posturi ce implică la momentul respectiv sau care vor presupune în viitor existenţa abilităţilor necesare unui „vânzător”. PASAT® 2000 poate fi folosit, de asemenea, în instruire și dezvoltare, atât ca instrument diagnostic cât și, eventual, ca metodă de evaluare, datorită relaţionării directe a comportamentelor evaluate de acest chestionar cu domeniul vânzărilor. 

Care sunt particularitățile PASAT® 2000? 

CONCEPUT PENTRU VÂNZĂRI. PASAT® 2000 a fost special proiectat să măsoare acele atribute de personalitate care au o relevanță și incidență directă asupra succesului unei persoane în domeniul vânzărilor. Acest aspect îl deosebește semnificativ de alte chestionare de personalitate, care analizează personalitatea din perspectiva unor atribute mai generale, cotidiene, relaționate cu viața de zi cu zi sau cu contexte profesionale mai extinse. 

ANCORAT ÎN PRACTICĂ. PASAT® 2000 include acele comportamente despre care studiile au demonstrat ca sunt direct relaționate cu succesul în activitatea de vânzari, evitând să înglobeze itemi abstracți, care descriu comportamente generale. Aceasta înseamnă că PASAT® 2000 are o relevanță clară și direct relaționată cu postul, evitând pericolul prezenței comportamentelor care pot fi, cu ușurință, scoase din context. 

PLURIVALENT. PASAT® 2000 acoperă paletă extinsă de roluri de vânzări aparținând unor numeroase medii de vânzări. Toate aceste roluri presupun vânzarea de diverse produse și servicii, către mai multe tipuri de clienți, în moduri diferite. Rolurile utilizate pentru analiza au fost selectate astfel încât să se asigure faptul că a fost inclus un număr cât mai mare de clasificări ale posturilor din domeniul vânzărilor. Acest fapt a asigurat acoperirea unui impresionant număr de medii de vânzări. În afara comportamentelor care sunt văzute ca fiind eficiente într-un post din domeniul vânzărilor la momentul prezent, analiza muncii a reușit și o estimare a tipurilor de comportament pe care forța de vânzări, managerii lor, directorii și clienții lor le-au privit ca fiind eficiente în viitor. Având la bază postulatul că cei mai buni predictori ai comportamentelor viitoare sunt comportamentele trecute, testul solicită participanților să răspundă bazându-se mai degraba pe modul în care s-au comportat în situații din trecut decât pe modul în care consideră ca s-ar comporta într-o circumstanță viitoare. 

INDEPENDENT DE EXPERIENȚA DE VÂNZĂRI. Atât cât a fost posibil, itemii au fost aleși astfel încât orice participant să poată răspunde, indiferent de tipul de experiență profesională acumulata și independent chiar de eventuala lipsă a experienței profesionale. Companiile care obișnuiesc să își recruteze forța de vânzări direct de pe băncile școlii (din universități sau licee) sau departamentele de vânzări care nu au ca cerință obligatorie experiența anterioară în domeniul vânzarilor pot folosi la fel de eficient testul. Motivul este faptul că itemii au fost modelați fără o referire directă la specificul ocupațional al ariei vânzărilor, ci luând în considerare o serie de comportamente mai ample ca potențial de manifestare, comportamente pe care oricine le-ar putea manifesta, dar care totuși au o semnificație specială pentru vânzări.