PASAT 2000

Poppleton-Allen Sales Aptitude Test

Chestionar de personalitate construit și documentat într-o manieră riguroasă, special conceput pentru a îmbunătăți procesul de selecție a forței de vânzari

Steve. Poppleton Ph.D, Peter Jones Ph.D.
14 aprecieri

Poppleton Allen Sales Aptitude Test 2000 reprezintă rezultatul unui efort de revizuire major asupra unui mai vechi chestionar de aptitudini pentru vânzări, PASAT (Poppleton Allen Sales Aptitude Test). Versiunea revizuită a acestui instrument reprezintă un chestionar de personalitate construit și documentat într-o manieră riguroasă, special conceput pentru a îmbunătăți procesul de selecție a forței de vânzări. Prin a fi fost special conceput se înțelege că a fost proiectat să masoare acele atribute de personalitate care au o relevanță și incidență directă asupra succesului unei persoane în domeniul vânzărilor. 

Acest aspect îl deosebeste semnificativ de alte chestionare de personalitate, care analizeaza personalitatea din perspectiva unor atribute mai generale, cotidiene, relationate cu viata de zi cu zi sau cu contexte profesionale mai extinse. În acelasi timp, PASAT 2000 include acele comportamente despre care studiile au demonstrat ca sunt direct relationate cu succesul în activitatea de vânzari, evitând sa înglobeze itemi abstracti, care descriu comportamente generale. Aceasta înseamna ca PASAT 2000 are o relevanta clara si direct relationata cu postul, evitând pericolul prezentei comportamentelor care pot fi, cu usurinta, scoase din context.

PASAT 2000 a fost dezvoltat ca urmare unui efort important de analiza a muncii, efectuata pentru o paleta larga de roluri de vânzari. Toate aceste roluri presupun vânzarea de diverse produse si servicii, catre mai multe tipuri de clienti, în moduri diferite. Rolurile utilizate pentru analiza au fost selectate astfel încât sa se asigure faptul ca a fost inclus un numar cât mai mare de clasificari ale posturilor din domeniul vânzarilor. Acest fapt a asigurat atingerea unui obiectiv important: acoperirea cât mai multor medii de vânzari posibil. În afara comportamentelor care sunt vazute ca fiind eficiente într-un post din domeniul vânzarilor la momentul prezent, analiza muncii a reusit si o estimare a tipurilor de comportament pe care forta de vânzari, managerii lor, directorii si clientii lor le-au privit ca fiind eficiente în viitor. Analiza muncii a inclus, acolo unde a fost posibil, esantioane diverse, având în componenta lor femei, minoritati etnice, persoane în vârsta si persoane cu nevoi speciale (cu handicap). Performanta acestor loturi diverse de participanti la itemii individuali si la scalele chestionarului a fost extrem de importanta pentru constructia instrumentului, având scopul de reducere a distorsiunilor care ar fi putut sa apara.

PASAT 2000 este alcatuit din 153 de itemi, selectati ca urmare a doua studii pilot care s-au concentrat pe analiza performantei în vânzari a participantilor. Numarul initial de itemi a fost de 717, iar acestia au fost derivati, la rândul lor, din 3565 de comportamente extrase în etapa de analiza a muncii. Participantilor li se solicita sa marcheze, pe o scala cu cinci variante de raspuns, frecventa cu care ei manifesta comportamentul indicat de fiecare item, în comparatie cu alti oamenii pe care îi cunosc. Variantele de raspuns sunt cuprinse între Niciodata/Foarte rar si Întotdeauna/Foarte frecvent, cu variantele intermediare: Rar, Uneori si Frecvent.

Conceptia care sta la baza acestui instrument postuleaza faptul ca cei mai buni predictori ai comportamentelor viitoare sunt comportamentele trecute. Prin urmare, participantii sunt rugati sa raspunda bazându-se mai degraba pe modul în care s-au comportat în situatii din trecut decât pe modul în care considera ca s-ar comporta într-o circumstanta viitoare.

Atât cât a fost posibil, itemii au fost alesi astfel încât orice participant sa poata raspunda, indiferent de tipul de experienta profesionala acumulata si independent chiar de eventuala lipsa a experientei profesionale. Foarte multe companii obisnuiesc sa îsi recruteze forta de vânzari direct de pe bancile scolii (din universitati sau licee) si nu toate departamentele de vânzari au ca cerinta obligatorie experienta anterioara în domeniul vânzarilor. Acesta este motivul pentru care itemii au fost modelati fara o referire directa la specificul ocupational al ariei vânzarilor, ci luând în considerare o serie de comportamente mai ample ca potential de manifestare, comportamente pe care oricine le-ar putea manifesta, dar care totusi au o semnificatie speciala pentru vânzari.

Selectează produsul Cod Preț Disponibilitatea produsului
PASAT10 KIT SCORARE ONLINE 338,78€ * Disponibil
*TVA INCLUS - Dacă dorești un număr diferit de administrări, cu un preț unitar mai bun, sună la 0722.698.175 sau scrie-ne pe adresa [email protected]

* Prețul afișat cu discount face parte din campania ”Prețurile mari sunt în vacanță” și este valabil doar în condițiile promoției, adică la comenzi de produse în valoare de minim 200 EUR, TVA inclus, în perioada 08.07-31.08.2020, în limita stocului disponibil și necumulabil cu alte campanii.

*Pentru utilizatorii care se află la prima licențiere a produsului ales este obligatorie achiziția manualului. De asemenea, prima achiziție a unei licențe cu scorare electronică PSY4, presupune și achiziția unică a softului PSY4 (38.92 EUR, TVA inclus)